Avez-vous déjà entendu parler de buyer persona, ou persona marketing ? Si vous êtes dans le monde du marketing, je suis sûre que ce mot composé vous dit quelque chose.
Mais qu’est-ce que c’est exactement ? En termes simples, un buyer persona est un profil fictif représentant votre client idéal. Il est créé en se basant sur des données démographiques, comportementales et psychographiques. Dans cet article, nous allons plonger plus profondément dans le sujet des buyer personas, comment les créer, et comment ils peuvent vous aider à élaborer une stratégie marketing numérique.
Prêt à en savoir plus ?
C’est quoi un buyer persona ?
Définition d’un buyer persona marketing
Un buyer persona, également connu sous le nom de marketing persona, est « une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible » selon la définition donnée par Wikipédia. En créant un profil détaillé de votre client cible, vous pouvez mieux comprendre ses besoins et ses désirs, et élaborer des messages qui résonnent avec eux. Et si vous allez encore plus loin, vous pouvez deviner les requêtes qu’il utilise pour retrouver votre site web.
C’est vraiment puissant, n’est-ce pas ?
Définition d’un buyer persona : une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible
Un buyer persona b2b et un buyer persona b2c
Selon votre public-cible et vos produits/services, vous pouvez avoir 2 types de buyer persona marketing :
- buyer persona b2b
- buyer persona b2c
Le profil d’un buyer persona b2b est focalisé sur les intérêts et les défis de l’entreprise qu’il représente. Dans la définition de ce type de persona, il faudrait prendre en compte les intérêts des parties prenantes de l’entreprise, qui sont souvent impliquées dans la décision d’achat. Celle-ci est basée sur la logique et la raison.
Tandis qu’un buyer persona b2c se concentre beaucoup plus sur leurs propres besoins et leurs intérêts. La décision d’achat de ce profil de client est influencée par ses émotions (ses propres émotions ou bien les émotions qu’évoque le produit). Parfois les achats sont impulsifs, totalement à l’opposé d’un buyer persona b2b.
Différences entre un Buyer persona b2b et b2c
(Source : sterlingcommunicationsinc.com)
Comment identifier son buyer persona ?
Si vous êtes arrivé à cette étape, je pense que vous voulez créer vous-même votre buyer persona. Dans cette partie, je vais vous expliquer étape par étape comment le faire. Pas d’inquiétude, c’est facile !
Il est temps de passer à la pratique.
Étape 1 : Définir le profil de votre client idéal
Cette étape consiste à établir la biographie de votre client idéal dont les éléments caractéristiques suivants :
Les éléments caractéristiques d’un buyer persona marketing
(Source : sitew.com)
- âge
- sexe
- lieu de résidence
- parcours professionnel
- poste occupé au sein de l’entreprise
- marié ou célibataire
- avec enfant ou sans enfant
- motivations
- besoin
- problématiques
- centres d’intérêt
- préférences d’achat
- etc…
Ces caractéristiques sont à adapter selon vos produits/services et si vous ciblez un marché BtoB ou BtoC.
Vous vous posez peut-être la question, où est-ce qu’on peut récupérer toutes ces informations.
Pour définir le profil de votre persona marketing, je vais prendre 2 cas de figure :
- 1er cas : vous êtes au début de votre processus de création d’entreprise et vous n’avez pas encore de clients
- 2ème cas : vous avez déjà réalisé des ventes et vous souhaitez optimiser votre stratégie webmarketing
Nous allons les prendre un par un.
Si vous n’avez pas encore de clients, vous pourriez identifier les informations de vos prospects sur internet
- les forums : analyser les échanges entre les internautes, les questions posées et les réponses données
- les groupes facebook : qui sont basés sur des thématiques précises, avec des membres ayant un intérêt commun ; comme pour le forum vous pourriez y trouver les bonnes informations
- les avis clients de vos concurrents
- les mots-clés utilisés par vos clients lorsqu’ils recherchent vos produits sur internet, vous pouvez utiliser des outils SEO (référencement naturel) comme Google Trends, Ubersuggest, Answer the Public, Suggestion de Google, ou d’autres moteurs de recherche …
Si vous avez déjà eu des clients, vous vous posez peut-être la question sur
Comment peut-on identifier les clients de l’entreprise ?
Aller à la pêche aux informations de votre CRM et
- consolider toutes les données clients que vous avez
- identifier s’ils ont des points communs (tranche d’âge, sexe, ville de résidence, centre d’intérêt…)
- découvrir comment ils vous ont trouvé
- évaluer leur dépense annuelle, ou le budget annuel alloué pour vos produits/prestations
- trouver ce qu’ils ont en commun dans la nature de leur communication (communication digitale, mails,…)
Évaluer le budget annuel des clients de l’entreprise
Maintenant que vous avez pu définir et dresser un profil global de persona, il est temps de vérifier tout cela sur terrain, en posant des questions à vos potentiels clients. L’objectif est de valider ces éléments afin d’obtenir une compréhension plus personnalisée des besoins et des désirs de vos clients.
Étape 2 : Récolter les informations sur ses personas marketing
Dans cette étape, vous allez rencontrer vos clients potentiels, leur demander leurs besoins, leurs intérêts, leurs attentes,… bref tout ce que vous avez mis dans le profil.
1. Poser les bonnes questions au début de l’entretien
Faites un guide avec des questions pré-écrites en relation avec le profil élaboré à l’étape 1
Avant toute chose, il faut bien se préparer. Faites un guide avec des questions pré-écrites en relation avec le profil élaboré à l’étape 1, mais aussi en rapport avec vos produits/prestations, votre parcours client, l’expérience client que vous souhaitez faire découvrir….
Ensuite, au début de l’entretien, définissez bien le cadre de l’entretien, expliquez le processus et le déroulé de l’interview.
2. Se montrer à l’écoute et laisser parler le client
Écouter et laisser parler le client
Faites parler votre prospect qui est votre futur client, écoutez-le, discuter avec lui.
Lors de cette étape, l’idéal c’est de discuter directement avec votre client idéal, soit en face à face, par téléphone ou par visio. Si ce n’est pas possible, vous pourriez tout de même diffuser un sondage.
Étape 3 : Analyser les informations collectées
A cette étape 3, vous devez sûrement disposer de données sur votre client cible. Il peut s’agir de données démographiques (âge, sexe, etc.), de leurs habitudes et préférences d’achat (produits qu’ils ont achetés dans le passé ou qui les intéressent actuellement) ou de toute autre information pertinente.
Après avoir recueilli ces données, vous devez faire apparaître les grandes tendances pour chaque question.
Ainsi, vous pourriez les transposer dans vos différents processus, par exemple le parcours client, la communication, etc…
Pour être plus claire, je vais essayer d’illustrer tout cela par quelques exemples :
- l’analyse des réponses vous a permis de comprendre quels produits/services seraient les plus attrayants pour certains clients à une certaine saison. Vous pourriez orientez ainsi votre stratégie marketing, durant cette saison, misez vos ventes sur ce type de produit
- lorsque vous avez consolidé les données relatives aux tranches d’âge, il apparaît qu’un segment spécifique de votre marché est des personnes âgées. Ainsi vous vous devriez développer des annonces ciblées qui plaisent spécifiquement à ces acheteurs, adapter des types de message marketing pertinents qui pourraient fonctionner le mieux pour eux et élaborer des contenus à valeur ajoutée correspondant à leurs problématiques
- si dans la recherche et l’analyse des informations, la tendance montre que ce sont surtout des parents qui sont vos cibles, parents d’adolescents et qui sont inquiets des dangers d’internet pour leurs enfants, vous pourriez baser votre stratégie content marketing sur cette thématique :
- Quels sont les 5 principaux dangers d’internet pour les adolescents
- 3 manières de savoir que votre enfant est victime de harcèlement en ligne
- Comment installer un contrôle parental sur une tablette
- Statistiques sur les dangers d’internet en 2023
Etape 4 : Créer son persona marketing
Nous arrivons à la dernière étape. Il est temps de donner vie à votre persona, vous pouvez
- donner un prénom et un nom
- donner une photo « contextualisée », c’est à dire si votre persona est un étudiant, montrer une photo d’un étudiant qui travaille devant un paquet de livres par exemple
- raconter en quelques lignes une histoire de sa vie
- intégrer les éléments essentiels récoltés ultérieurement
Exemple de template pour créer son persona marketing
Source : Canva
Vous pourriez utiliser un template de Canva par exemple pour cela. Ci-dessous deux exemples de persona.
Exemple de buyer persona en B2B
(Source : www.differentfactory.com)
Exemple de buyer persona marketing BtoC
(Source : www.blogdumoderateur.com/)
Les outils pour mieux comprendre vos buyers personas marketing
Il existe de nombreux outils disponibles pour vous aider dans le processus de création de vos buyers persona. J’ai fais toute une liste, alors trouvez-en un qui vous convient le mieux.
Outils pour discuter et comprendre vos personas :
- Interviews en personne ou par téléphone : organisez des entretiens avec des personnes qui représentent votre audience cible marketing. Posez-leur des questions sur leurs habitudes d’achat, leurs centres d’intérêt et leurs préférences.
Utilisez : Google meet, Skype, Zoom, Messenger, WhatsApp pour discuter. Vous pourriez aussi poser des questions via votre Page Facebook, votre blog ou votre mailing marketing.
- Enquêtes en ligne : utilisez des outils en ligne pour créer des enquêtes et les envoyer à vos clients potentiels. Assurez-vous que les questions sont claires et simples, afin que les répondants puissent y répondre facilement.
Utilisez : SurveyMonkey, médias sociaux comme Linkedin ou Facebook, Google forms pour les sondages.
- Groupes de discussion en ligne ou en personne : invitez des personnes qui représentent votre audience cible à participer à des groupes de discussion. Ces groupes peuvent se dérouler en personne ou en ligne et permettent d’approfondir les discussions sur les comportements et les attitudes des clients.
Utilisez : Zoom, Skype, Messenger, Slack pour former des groupes de discussions.
Organisez un groupe de discussion pour analyser vos personas
- Analyse de données : utilisez les données de vos clients existants pour définir les tendances et les modèles d’achat. Cela peut vous aider à comprendre ce qui motive vos nouveaux clients à acheter votre produit ou votre service afin de les cibler.
Utilisez : Google Sheet, Excel pour analyser les informations, Google analytics pour récolter les données (taux de rebond, taux de conversion, …) en provenance de votre site internet
Autres moyens simples pour comprendre vos personas :
- Observation : observez les clients potentiels dans leur environnement naturel pour comprendre leur comportement et leur interaction avec le produit ou le service similaire au vôtre.
- Réseaux sociaux : analysez les interactions des clients potentiels sur les réseaux sociaux. Les commentaires, les mentions et les partages peuvent vous donner des indices sur leurs centres d’intérêt et leurs préférences.
- Recherche en ligne : faites des recherches en ligne pour en savoir plus sur les intérêts et les comportements des clients potentiels. Les forums, les blogs et les commentaires peuvent vous aider à définir et à comprendre les opinions des clients.
Suivez le forum Quora, rejoignez les groupes Facebook ou Linkedin, suivez les discussions sur les médias sociaux Linkedin, Facebook, Twitter, il y a aussi les outils analytics des réseaux sociaux.
Outils marketing pour créer vos personas :
- Canva : un outil en ligne pour créer des designs professionnels pour les personas. Il propose des modèles prédéfinis et des fonctionnalités de glisser-déposer pour une personnalisation facile.
- Adobe Illustrator : un logiciel de design professionnel pour créer des graphiques et des designs personnalisés pour les personas. Il est disponible en téléchargement sur le site web d’Adobe.
- Sketch : cet outil permet de créer son persona à partir de plusieurs modèles de persona téléchargeables directement sur leur site.
- Make My persona de Hubspot : un modèle de persona prédéfini et gratuit pour commencer à construire des personas.
- Xtensio : un outil en ligne pour définir un persona avec des modèles prédéfinis. Il propose également des fonctionnalités de collaboration pour travailler en équipe.
- Persona généré par Venngage : un modèle de persona prédéfini et gratuit pour créer des personas visuellement attrayants.
- Piktochart : une infographie et présentation modifiable de persona prédéfini et gratuit.
Conclusion sur la création d’un buyer persona
Maintenant que vous savez c’est quoi un buyer persona marketing. Et vous avez compris l’importance de construire des buyer personas pour votre stratégie de marketing digital.
En ayant une vision claire de vos clients idéaux, vous pouvez créer du contenu pertinent et des offres adaptées à leurs problématiques, à leurs besoins et à leurs attentes. C’est la clé pour faire décoller une bonne stratégie d’inbound marketing et pour booster votre entreprise et la propulser vers le succès.
Avec les différents outils que j’ai listés, vous pouvez facilement construire des persona efficaces qui vous aideront à vous démarquer de la concurrence.
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